公開日: 2017年9月13日
最終更新日 : 2017年9月20日 近年、民泊が話題ですが、宿泊業のプロと言えば、ホテル。太古の昔から（大げさ）培ってきたノウハウがあるハズ！という事で、今日はホテルが一般的に行う「レベニューマネジメント」と言われる収益を最大化する為に行われている価格設定についてご紹介します。宿泊者にとっては、ホテルも民泊も同じ宿。ホテルはいわばライバルなのです。競合分析無しに勝負には勝てません！心して勉強しましょう！
最も一般的な値付け方法
ほとんどのホテルが行っている割引には下記のようなものがあります。
早割
連泊割
直前割
皆さんも聞いた事があるかと思います。特に早割と連泊割は多くのホテルで利用されている割引。直前割も閑散期等によく目にする割引きです。以下に細かくみていきましょう。
早割
早割は、一定の日数以前に予約した場合に割り引く値引きですが、早割の日数は7日、14日、28日、45日、60日、90日前割引等があります。多いのは28、45、60日早割あたりでしょうか。那覇市内の平均予約リードタイム（何日前に予約が入るのか）は60日前後なので、このあたりを押さえておかないと他ホテルと比べた場合に価格が見劣りしてしまいます。
早割の価格設定では、一般的には、早めに予約すればするほど安く、直前になるほど高くなるのですが、実際には直前で価格を叩き落としてくるホテルもある為、市場に流されてどうしても価格を落とさざるを得ない場合があります。その場合は「返金不可」プラン等を併用するといいでしょう。
連泊割
連泊すると安くなるプラン。多いのは2連泊と3連泊割。外国人やリゾートホテル滞在客等は4泊、5泊というのもありますが、一般的には2連泊と3連泊があれば十分です。参考までに、那覇市内の平均滞在日数は約2日になります。
直前割
直前でどうせ部屋を空けておく位なら、叩き売ってでも稼働率を高めたい場合に有効。その場合は、キャンセルポリシーとの整合性に注意。1日前までキャンセル無料のポリシーで予約した顧客が、直前の3日前に同じホテルでより安いプランを見つけたらどうなるか。当然、無料でキャンセルした後、新たに直前割を取ってきます。宿側にとっては、無駄なキャンセル→予約という処理が発生して意味無し。気をつけましょう。
その他の特殊な割引割引
一般的な上記の割引以外にも、下記のようなちょっと変わった割引等もあります。利用しているホテルは多くはありませんが、参考までにご紹介します。
- 国別割引
IPアドレスで国を識別して、特定のIPからの予約の場合に割引を行うというもの。ある意味、人種差別にあたるのでオススメは出来ません。
- エコ割
連泊の方を対象に、毎日掃除に入らない代わりに安くしますよというプラン。民泊は基本的に毎日掃除に入らないので、特に設定する必要は無いかと思います。
これらの他に、クオカード付きプランやポイント10倍プラン等もありますが、これらはセコいビジネスマンが、経費で宿泊してお小遣い稼ぎをする為のプラン。ビジネス客は基本的に交通の便が良いビジネスホテル宿泊がメインなので民泊向きではありません。そこまで気にする必要はないでしょう。
基本プランを抑えつつ、時期に応じてスペシャルオファー等のプロモーションを組むのが効率的です。
どのような価格戦略が最も良いのか
以上、各種割引を見てきましたが、レベニューマネジメントが完璧にできている大手グローバルホテル等は、これらを駆使して、結果的に、先々の予約ほど安く、直近になるほど高くなるように落とし込みます。
逆に、これといった取り柄が無く、価格だけで勝負している中小のホテルは直前になるにつれてどんどん価格が落ちていくのです。
航空会社を例に取ればわかると思いますが、直前ほど価格がどんどん高くなっているハズです。レベニューマネジメントがしっかりしている企業は宿であれ航空会社であれこうなっているのです。これは、航空会社は競合が少ない為取れる強者の戦略ですが、目指すべきはここなのです。どのにでもあるホテルだと、価格競争に巻き込まれます。競合が少ない、特色のある宿になる事で、強者の戦略が取れて、結果的に儲けの出る宿になれるのです。
立地なり、デザインなりで、他競合に負けない「何か」を確立して息の長い宿になれるよう、マイズみんぱくも様々な情報を提供する事で応援していきます！
元Booking.com アカウントマネージャー。数百以上の宿泊施設にウェブ販売をアドバイス。アパートメントタイプから、ビジネス・リゾートホテル、グローバルチェーンまで幅広いタイプの宿泊施設の販促をサポート。OTAの裏事情まで熟知したノウハウでホテル・民泊のウェブ集客をお手伝いします。