公開日: 2020年5月21日
最終更新日 : 2022年3月24日
コロナの影響もあってホテルを売却する企業が増えています。この状況ですので、良い立地のホテルも格安で売りに出ているようです。良い物件を購入出来れば観光需要が戻った時に大きな収益となる為、ホテル買収を検討している企業も多くあるのではないでしょうか。そこで今日は、いざホテルを買収する際に覚えておきたいコツを不動産の視点と、ウェブ集客の視点からご紹介します。
ホテルの買収（M&A）
株等の投資でもそうですが、市場が混乱して暴落した時は仕込み時といいます。ホテル・宿泊業界もまさに混乱の極み＝仕込み時 というのを理解して虎視眈々と良い物件を狙っている企業もあるかと思います。あのアパホテルもバブルで暴落した土地を買い漁ってホテルにして成長してきたのは有名な話ですね。
増える破綻ホテル
下記のグラフをみて分かる通り、破綻する企業も一気に増えていますが、破綻前に売却している施設も多いはずなので、破綻数以上のM&Aが水面下で行われているものと思われます。
4月の宿泊業の倒産が25件に急増、コロナ関連が6割、7年ぶりに年間100件台の可能性も浮上 －東京商工リサーチ
下記でも報道されているように、今後はこういったホテルのM&Aが活発化してくるものと思われます。
新型コロナウイルスの感染拡大の影響に苦しむ宿泊業界で、事業や施設を売却する動きが加速している。Ｍ＆Ａ（企業の合併・買収）仲介サイトでは、半年前と比べ民泊施設の月間あたりの売却依頼が４倍に急増した。その一方で、新型コロナ収束後の需要回復をにらみ、買収を活発化させる動きも出始めている。
コロナで身売り相次ぐホテル業界 買収も活発で再編加速
買収するホテルを選ぶ基準
宿泊業界はコロナで資金不足の為、今ホテルを買収するのはコロナの影響が無い業界、つまり宿泊業は経験が無い業界かと思います。そこでまずはホテルを選ぶ際の基準を少しご紹介します。
立地が全て
ホテルも不動産ですので、立地で8割勝負が決まると言っても過言ではありません。内装や設備等よりもまずは立地です。立地さえ良ければ売却も容易ですし、賃貸への転用も可能です。
沖縄であれば那覇市のモノレール駅（ゆいレール駅）近くというのが立地的には最も優れています。ただ、駅チカならどの駅でも良いという訳では無い為注意が必要です。土地勘が無い方の為にモノレール駅の中でもグレードをつけるとすれば下記のような感じでしょうか。
①県庁前駅、牧志駅
国際通り目の前で沖縄県内でも最も栄えた場所だけあって、立地は抜群。ただ、値段も激高！なはずです。立地が良いので、駐車場が無いホテルでもどうにかなります。
②おもろまち駅、安里駅、美栄橋駅、旭橋駅
ついでこの4つ。おもろまち駅以外はいずれも国際通り徒歩圏内で便利な場所です。
③その他
他は正直ホテルの集客には苦戦しそうな駅ばかりです。。。微妙な駅の近くだと、駅チカなので土地代が高く駐車場もない、立地も微妙。。。となって苦戦しそうです。
那覇市以外でいえば、将来性があるのは北谷町、宮古島市あたりでしょうか。今後発展していきます。都心では無くとも、海が見える等、立地の基準は他にもありますね。
価格が安いという意味では沖縄県北部（名護市、恩納村、本部町、今帰仁村等）がありますが、北部地域はシーズナリティが激しい（夏と冬の差が凄い）のと、コロナのような危機の際に需要がほぼゼロに近くなるというリスクがある為、要注意です。
ターゲットの明確化
買収したら次はどのような客層を狙っていくのかを考えて戦略を練る必要があります。買収したらというよりも、買収する際のホテル選定の時点から考えて行く必要があります。
客層としては
- ファミリー
- カップル
- 女性客
- グループ
- ビジネス客
- ペット連れ
- 日本人客
- 今あえてのインバウンド
等々、買収するホテルのコンセプト、立地に合ったターゲットを設定して他と差別化しないと今後は生き残っていけません。コロナ前までは観光バブルの様相を呈していた事もあり、この点はあまり重要視していないホテルが多いかと思いますが、今後はそういった点まで考えて戦っていく事が必要です。そうする事で息の長いビジネスが展開出来るはずです。
宿泊業以外の経験がある企業であれば自社のビジネス分野との親和性も考慮する事でさらに差別化出来るかもしれませんね。
ターゲットが定まれば、必要は箇所には改装を入れる等、やるべき事が決まって来るはずです。
買収後の集客時に注意したい点
買収、ターゲットの明確化、改装が済んだら次は集客という事になるのですが、中小規模のホテルの集客はほぼウェブ集客になるでしょう。そこで、買収後のウェブ集客時に注意したい小技を3つご紹介します。
①施設名称
例えば古い施設等で改装を入れた場合等、新しくなった点を施設名称に入れる事でアピール出来たりします。予約サイトによって出来る出来ないがあるのですが、例えば
●●ホテル（2020年5月リニューアル！）
等と、リニューアルを名称に入れれば新しさをアピール出来ますね。施設名称では無くプラン名に入れたりというのも同様です。
また、買収前の旧名称をそのまま利用するのも良いのですが、戦略的に、狙う客層がこれまでと違ったものになる場合は要注意です。例えば女性客を狙うのに古臭い名前だったりすると成約率が落ちます。ターゲットに合った名称に変更する必要もあるでしょう。
ちなみに、楽天トラベル、じゃらんは、旅館業許可証記載の名称でないと掲載出来ないのでご注意下さい。オーナーチェンジの際には旅館業が取り直しになるので、その時に名称変更しておきましょう。海外OTAは結構柔軟に名称変更可能です。
②クチコミ
ホテルを買収した時に、予約サイトのアカウントごと譲り受ける事もあるかと思うのですが、その際に気をつけたいのがクチコミです。もともとのクチコミが良ければそのまま利用すれば良いのですが、クチコミが悪いのであれば、ゼロから始めた方が得策です。
予約サイトによっては、オーナーチェンジの場合はアカウントは引き継ぎつつ、クチコミのみ全て消去可能な所もあるので相談してみて下さい。どうしてもクチコミが消せない場合は、新しくアカウントを作製してでもゼロからスタートした方が良い場合もあります。
クチコミの点数はどれくらいなら良いのか、これはケースバイケースですので一概には言えませんが、概ね5点満点のクチコミなら4点以上、10点満点のクチコミなら8点以上を目安にして下さい。それ以下の点数はゲストの足切りにあう点数です。注意しましょう。
③予約サイト（OTA）の早めの準備
予約サイトの準備は早めが得策です。特に今後日本人集客の柱となる楽天トラベル、じゃらんは申込みから販売開始まで通常であれば1ヶ月近くかかりますが、現在はコロナで日本人シフトしている事もあり、申込みが多いようで、通常よりも販売開始までに時間を要しています。販売しようと思ってすぐに出来るものではありませので、前持って準備しておく必要があります。
楽天、じゃらんのアカウントごと譲り受けるのであれば問題無いのですが、新しくアカウントを作製する場合には、旅館業取得日（オーナーチェンジだと旅館業取り直し）の最低1ヶ月から、出来れば2ヶ月前には動き出した方が良いかと思います。旅館業を取得出来た時点ですぐにスタートが切れます。
ちなみに海外OTAは数日〜1週間もあれば販売開始出来るので後回しでも大丈夫です。
以上、沖縄でホテルをM&Aする場合に覚えておくポイントでした。沖縄県外の企業で、ましてや宿泊業経験が無い企業だと、どのようなホテルが良いのか迷う所ですが、少しでも参考になれば幸いです。どのホテルにしようか迷ってる！という企業様は一度弊社までお問い合わせ下さい。
元Booking.com アカウントマネージャー。数百以上の宿泊施設にウェブ販売をアドバイス。アパートメントタイプから、ビジネス・リゾートホテル、グローバルチェーンまで幅広いタイプの宿泊施設の販促をサポート。OTAの裏事情まで熟知したノウハウでホテル・民泊のウェブ集客をお手伝いします。