今、日本人客を取り込む為のリードタイムはどれくらいかを考える

コロナウイルスでインバウンドがガタ落ちして、宿泊施設は日本人ゲストを取り込もうと必死です。というか、そもそも今は日本人ゲストしかいない為、集客=国内客 にならざるを得ないのです。社名に「インバウンド」が入っている弊社としては型無し。。。今日はそんな日本人ゲストを取り込む上でも重要なリードタイムについて解説します。

リードタイムとは

まず、リードタイムをご存知無い方の為に簡単にご説明します。

リードタイムとは、ゲストがチェック・インの何日前に予約するのかという期間の事。

リードタイム30日というと、チェック・インの30日前に予約するという具合です。

このリードタイムを頭に入れておかないと、安売りしすぎたり、逆に高く販売しすぎたりして売上が思うように上がりません。宿泊業にとってはとても重要な指標なんです。

リードタイム別予約割合

早速、那覇市内の宿泊施設の平均リードタイムを見てみます。

下記は日本人、インバウンドを合わせたトータルのリードタイムになります。日本人のみのデータというのがなかったので、便宜上トータルのリードタイムでご説明します。

那覇市 過去1年間にチェック・インしたゲストのリードタイム別割合

31-60日以内

最も多く、全体の18.1%を占めます。ひと月前には予約が大分動いているのが伺えます。このあたりで予約が取り込めないと、かなり苦しくなります。

90日以上前

ここも15.4%と高い割合を占めますので無視出来ません。よく、先々の予約はどうせキャンセルになるから販売しないという方がいますが、ちょっと待って下さい。先々は直近に比べて確かにキャンセル率は高い傾向がありますが、マーケット平均に比べてあまりに高い場合は、単に料金設定が高すぎて、直近になるにつれて安い料金のホテルに乗り換えられているという事が考えられます。面倒くさがって先々の料金コントロールが出来ていないだけの可能性があるのです。

全体の15%もの予約が動いているのですから、先々も面倒くさがらずにコントロールする必要がありますね。

当日・前日

意外と多いのがこの直近予約です。全体の16.1%もの予約が、当日と前日の2日間で動いているんです。個人経営の民泊等に多いのですが、準備がバタバタするからといって当日や前日から売止にしている宿があります。あれはかなりの機会損失を招いている可能性があります。本当に直前の予約もあれば、直前で安いホテルに乗り換えというものも含まれますが、いずれにせよ、チェック・インしたゲストの16%は直前で何かしらの動きがあるという事ですので無視できませんね。

いつまでにどのくらいの予約が必要か

このようなゲストが動くリードタイム別の割合を念頭に置きながら、何日前までに何%の稼働を埋めるのかという事を意識しながら集客をコントロールする必要があります。では理想はどのくらいなのか、施設や、エリア、時期によってまちまちですが、考え方としては、マーケット平均と比べてどうかというのが一つの指標になります。

例えば、コロナ前という前提で、上記の那覇市過去365日のデータを元にすると、過去1年間では

90日以上前で 全体の15%

60日以上前で 全体の26%

30日以上前で 全体の44%

14日以上前で 全体の53%

の予約が動いた計算になります。これを元にした場合の目指すべき目安としては、チェック・イン1ヶ月前の段階でに稼働率約50%といった所でしょうか。これを下回っていたら改善の余地があります。逆に大幅に上回っていた場合は、安売りしすぎている可能性があります。単価を見直しましょう。

尚、この目安は、過去1年間でかつ日本人、インバウンド合わせた数値の為、コロナショックで日本人のみになった現在はまた別の数字になりますのでご注意下さい。

日本人のリードタイム

では、コロナで宿泊客が日本人のみになってしまった現在はどうすれば良いのか。

宿泊施設を運営している方ならだいたい想像がつくかと思いますが、日本人のリードタイムは平均で30日です。インバウンドの平均リードタイムが約60日と長いのに比べると、日本人は直近型なのがわかりますね。

日本人はもともとインバウンドに比べリードタイムが短いので、インバウンドがほぼいなくなり、予約の殆どが日本人のみになった現在では以前に比べかなりリードタイムが短くなっているかと思います。

さらに、今後はコロナウイルスの影響で先の見通しが立たない為、これまで以上にギリギリまで様子を見て直前で予約するゲストが増えてくるものと思われます。
そん中、いつまでにどのくらいの予約を取り込むべきという目安は非常に設定しにくいのですが、いずれにせよ、

  • もともと直前予約は意外と多い点
  • 今後はコロナの影響でリードタイムの短い予約の割合がさらに増してくる点

については間違いないでしょう。何となくの感覚よりも直前の予約は重要であり、今後はさらに直前予約が増えていくものと思われます。これまではインバウンド主体だったのでリードタイムの長い予約に重きを置く必要がありましたが、コロナで一気に風向きが代わり、どこを重視するのかも変わっているのです。

もちろん、今後の状況次第でどこが重要かは常に変わってきます。現場の感覚も大切にしながら、マーケットの数字に基づいた販売も心がけていきたいものです。

以上を参考に苦しい現在の状況を乗り越えて頂ければと思います。


弊社では上記のようなリードタイムを始めとしたデータに基づいた予約の取り込みのお手伝いをさせて頂いております。ご興味のある方はこちらで詳細を説明しておりますのでのぞいてみて下さい。

社名に「インバウンド」が入っておりますが、日本人の取り込みも得意です(笑)


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